Unternehmensberater Lutz Lehmann ist seit 25 Jahren darauf spezialisiert, Unternehmen zu verkaufen. Der gelernte Maschinenbauer und studierte Betriebswirt hat nach der Wende 1990 für die Treuhandanstalt-Zentrale Firmenverkäufe begleitet. Anschließend war er in einer der weltweit führenden Wirtschaftsprüfungsgesellschaften u.a. zuständig für Unternehmensbewertungen, Wirtschaftlichkeitsstudien, Bilanzen. Seit 1999 ist er selbstständiger Unternehmensberater.

Im Interview spricht der Experte für Unternehmensverkäufe darüber, wie der Wert einer Firma berechnet wird, welche Fallen beim Verkaufsprozess lauern und wie sie einen passenden Nachfolger finden. Sein Credo: Wer sich professionell vorbereitet und geschickt agiert, kann einen deutlich besseren Verkaufspreis erzielen. Auch über die Kosten seiner Unternehmensberatung spricht er Klartext.

 

Schätzen Firmeninhaber von mittelständischen Unternehmen den Wert ihrer Firma meistens richtig ein?

Lutz Lehmann: Im aktuellen DIHK-Nachfolgereport steht, dass 40 Prozent der Inhaber deutlich überhöhte Kaufpreisvorstellungen haben. Der Wert schwankt zwar über die Jahre, aber über den dicken Daumen gepeilt kann man sagen, dass etwa die Hälfte der Unternehmer zu hohe Erwartungen hat. Das deckt sich auch mit meinen Erfahrungen.

 

Woran liegt das?

Lehmann: Es gehört einfach nicht zum Tagesgeschäft eines Unternehmers, den Wert seiner Firma zu bestimmen. Das Thema ist komplex und hängt von vielen Kriterien ab.

Dazu kommt, dass der Unternehmer befangen ist. Er hat über Jahrzehnte viel Herzblut und Geld investiert. Aber das spielt auf dem Markt keine Rolle. Denn der Käufer muss zur Bank gehen und die Finanzierung bewilligt bekommen. Dort interessiert man sich wenig für die Historie, sondern vor allem für Zahlen und Fakten, insbesondere für die zukünftigen Ertragsaussichten.

Drittens geht es um konkrete Berechnungsmethoden. Manche Unternehmer rechnen einfach den Substanzwert aus. Vereinfacht gesagt: Maschinen und Vorräte haben einen gewissen Wert. Abzüglich der Schulden kommt dann eine Summe heraus.

Doch kein Käufer lässt sich auf so eine Rechnung ein. Außerdem schneidet sich der Unternehmer möglicherweise selbst ins Fleisch. Denn die Substanz bildet die Untergrenze. Vielleicht ist der Ertragswert des Unternehmens ja auch deutlich höher?

Auch das Verfahren, den Gewinn mit einem bestimmten Faktor zu multiplizieren, unterscheidet sich je nach Branche und muss individuell auf die Situation des Unternehmens angepasst werden.

 

Welche Kriterien spielen bei der Berechnung des Unternehmenswertes eine Rolle?

Lehmann: Hier kommen eine ganze Reihe von Faktoren ins Spiel. Einige Fragen, die eine Rolle spielen: Bietet das Unternehmen eigene Produkte an oder nur Lohnfertigung? Besitzt es Alleinstellungsmerkmale oder konkurriert es im Wettbewerb über den Preis und macht dadurch tendenziell weniger Gewinn? Wie ist das Sortiment gegliedert?

Welche Qualität hat der Kundenstamm? Hier gibt es etwa die A/B/C-Analyse. Mit A-Kunden mache ich viele Erlöse, C-Kunden sind kleine Fische. Wenn ich von einigen wenigen Kunden abhängig bin, ist das Risiko viel höher, dass das Unternehmen Schiffbruch erleidet, wenn mal so ein Großer abspringt. Auch die Abhängigkeit von Lieferanten ist ein Thema.

Externe Käufer schauen sich auch das Personal ganz genau an. Darauf muss man als Verkäufer vorbereitet sein. Wenn wichtige Führungskräfte kurz vor ihrem Ruhestand stehen, ist das ein Risiko. Gleiches gilt für eine hohe Personalfluktuation oder einen starken Kompetenzzuschnitt auf den Eigentümer und Chef.

 

Wie reagieren Unternehmer, wenn sie im Gespräch mit Ihnen hören, welche Arbeit eine professionelle Nachfolgevermittlung macht?

Lehmann: Unternehmer, die sich bereits mit dem Thema beschäftigt haben, wissen, wie aufwendig es wird. Sie sagen dann in der Regel: „Machen Sie mal.“ Aus 25 Jahren Berufserfahrung weiß ich, dass ich für einen kompletten Verkaufsprozess zwischen 150 und 550 Stunden brauche – und ich bin Experte auf diesem Gebiet. Ein Unternehmer, der sich alleine darum kümmert, braucht mindestens die doppelte Zeit. Das wäre dann ein viertel bis ein halbes Jahr zusätzliche Arbeitszeit. Allerdings will ja in dieser Zeit auch noch die Firma geführt werden. Ohne externe Unterstützung funktioniert es also nicht.

 

Sie haben vorhin das Ebit-Multiplikator-Verfahren erwähnt. Dabei wird das Ebit mit einem Faktor multipliziert und die Nettofinanzverbindlichkeiten abgezogen. Vereinfacht gesagt: Ein Unternehmen ohne Finanzschulden macht 150.000 Euro Ebit, mal drei, gleich 450.000 Euro Verkaufspreis. Wie berechnet sich der Faktor und welche Branchen-Unterschiede gibt es?

Lehmann: Der Faktor berechnet sich anhand der oben beschriebenen und weiterer Kriterien. Gleichzeitig gibt es einen Rahmen, der auf Erfahrungswerten beruht. Das Unternehmensvermittlungsnetzwerk „Concess“, zu dem ich auch gehöre, berechnet jedes viertel Jahr für die Zeitschrift „Impulse“ die Branchen-Faktoren für Unternehmen bis etwa 10 Mio. € Umsatz. Auch in der Zeitschrift „Finance“ werden die Branchen-Faktoren für etwas größere Unternehmen genannt.

Einige Beispiele: In der Textilbranche schwankt für kleine Unternehmen der Faktor derzeit zwischen 3,5 und 5,1, im Handwerk zwischen 3,6 und 4,6, im Maschinenbau zwischen 4,4 und 6,6, in der Pharma-Branche zwischen 5,2 und 7,3.

Jeder Unternehmer kann sich vorstellen, wie stark der Verkaufspreis steigt, wenn der Faktor auf einer professionellen Berechnungsgrundlage beruht und auch gegenüber Käufern vertreten werden kann. Bei Ihrem genannten Beispiel mit 150.000 Euro Ebit macht es einen deutlichen Unterschied, ob ich meine Maschinenbau-Firma für 660.000 Euro oder für 990.000 Euro verkaufe.

 

Wenn Sie auf Ihre 25-jährige Erfahrung zurückblicken: Woran scheitern Firmenverkäufe – oder umgekehrt gefragt: Wie gelingt ein Unternehmensverkauf?

Lehmann: Der entscheidende Knackpunkt beim Unternehmensverkauf ist das Vertrauen zwischen Verkäufer und Käufer. Als Unternehmer muss man Vertrauen aufbauen. Sonst klappt es nicht mit dem Verkauf. Dazu gehört eine sehr gute Vorbereitung. Jahresabschlüsse, Dokumente, ein professionelles Verkaufsexposé müssen vorhanden sein. Wenn der Käufer nachfragt, sollte der Unternehmer schnell und transparent reagieren.

Wenn der Unternehmer erst einmal eine Woche recherchieren muss, beginnt das Misstrauen. Der Käufer fragt sich, ob da vielleicht nicht doch eine Leiche im Keller liegt. Das Gleiche gilt, wenn Zahlen sich im Nachhinein als geschönt erweisen oder unangenehme Dinge verschwiegen werden.

 

Welche Wege gibt es einen Nachfolger zu finden?

Lehmann: Grundsätzlich gibt es zwei Wege: Unternehmensbörsen oder die direkte Ansprache nach einer gezielten Analyse. Unternehmensbörsen sind ein schneller einfacher Weg, der aber meistens zu Frustration führt. Salopp gesagt kann sich da auch jeder Krethi und Plethi umschauen. Die Gespräche drehen sich dann schnell im Kreis. Der Unternehmer nennt sein Maximalgebot, der angebliche Käufer seine finanziellen Rücklagen und dann geht es wieder auseinander. Oft wollen sich als Kaufinteressenten Ausgebende „nur mal gucken“, was auf dem Markt üblich und möglich ist. Angebliche Verkäufer aber manchmal auch.

Die systematische Analyse und Direktansprache ist zwar aufwendiger, aber erfolgversprechender, sowohl was den Verkaufspreis angeht als auch die Qualität des Käufers.

 

Wie gehen Sie als Unternehmensmakler bei der Suche vor?

Lehmann: Neben dem üblichen Einstellen von Anzeigen in die einschlägigen Plattformen suchen wir in unseren Netzwerken nach potenziellen Käufern. Allein im Con|cess-Beraternetzwerk haben wir rd. 2.500 Kaufinteressenten, deren Ziele und Möglichkeiten wir kennen. Außerdem kann man den Wettbewerb und die Lieferantenkette analysieren. Vielleicht findet sich auch ein Kunde, der daran interessiert ist, in der Wertschöpfungskette vorgelagerte Prozesse zu integrieren und so zu wachsen. Wir suchen also erst einmal in Wirtschaftsdatenbanken sehr breit nach möglichen Kandidaten, die ein wirtschaftliches Interesse am Erwerb haben könnten. Als Berater habe ich Zugriff zu Creditreform und kann Kandidaten auch finanziell analysieren und bewerten.

Zum Schluss des Suchprozesses hat man dann vielleicht rund 100 Kandidaten. Diese werden angeschrieben, natürlich ohne Hinweis auf das konkrete Unternehmen, das zu verkaufen ist. Die Anonymität wird gewahrt.

Aus dieser Vorauswahl melden sich vielleicht zehn, fünfzehn Interessenten. Mit fünf bis acht von ihnen kommt man nach der Vereinbarung von Verschwiegenheitsklauseln und Studium unseres nüchternen und faktenreichen Exposés ins Gespräch. So gibt es mehrere Interessenten. Das ist auch gut für den Verkäufer, denn durch den Wettbewerb steigt die Chance auf einen besseren Verkaufspreis und das Finden des „Richtigen“.

 

Sie verhandeln also mit mehreren Interessenten parallel?

Lehmann: Ja, und zwar bis wir einen Vertragsabschluss mit einem Käufer erzielt haben. Das ermöglicht uns bis zuletzt einen guten Verhandlungsspielraum. Es macht keinen Sinn, nur mit einer Person zu verhandeln. Am Ende springt der Mensch ab und der Unternehmer muss von vorne beginnen. Bei drei Fehlversuchen wären da vielleicht zwei Jahre vergangen.

Wichtig ist auch, dass der Unternehmer bei seiner Preisvorstellung flexibel ist. Wenn ganz zum Schluss auf Maximalpositionen verharrt wird, dann klappt beim Gegenüber das Visier zu und der Deal scheitert. Ein Unternehmensverkauf ist immer ein Kompromiss.

 

Werden die potenziellen Käufer erst einmal eingeladen für ein persönliches Gespräch in die Firma?

Lehmann: Nein, das kann nicht der erste Schritt sein. Auch hier sollte man zuerst einmal ein Exposé erstellen. Und zwar ein ausführliches Exposé, das gerne 20 bis 25 Seiten lang ist und detailliert Zahlen und Fakten nennt. Kernzahlen wie die bereinigte Umsatzrendite sind dort auf jeden Fall enthalten, ebenso eine sachliche Wertermittlung nach anerkannten Methoden als Basis für Preisverhandlungen. Bereinigt muss dabei werden, was nicht drittvergleichsfähig ist.

Erst wenn der Kandidat sich danach immer noch für das Unternehmen interessiert, kommt es zu einem persönlichen Treffen. Außerdem wird natürlich vorab die Solvenz des möglichen Käufers geprüft. Durch diese Vorgehensweise kommt es nicht zum „M&A-Tourismus“, bei dem angebliche Käufer von Unternehmen zu Unternehmen rennen, Unruhe stiften und in Wirklichkeit gar nicht geeignet sind.

 

Wie viel kostet die Arbeit eines Unternehmensberaters, der auf Firmenverkäufe spezialisiert ist?

Lehmann: Eine Analyse, Unternehmensbewertung und ein Exposé kostet in der Regel einen höheren vierstelligen Betrag. Bei der Suche nach einem Nachfolger und der Verkaufsbegleitung ist eine Provision üblich, in meinem Fall meistens von vier Prozent. Wenn ich einen Unternehmer bei Verkaufsgesprächen begleite, kostet dies einen bestimmten Stundensatz. Das Honorar wird dann später bei einem erfolgreichen Verkauf mit der Provision verrechnet.

Eine professionelle Unternehmensberatung im Zuge eines Verkaufs macht erst ab einer bestimmten Größenordnung Sinn. Ein Unternehmen sollte etwa 150.000 Euro Ebit pro Jahr machen, so dass der Verkaufspreis bei etwa 600.000 Euro aufwärts liegt. Dann lohnt sich eine Beratung, die insgesamt mindestens einen fünfstelligen Betrag kostet.

 

Und welchen Charakter sollte ein Nachfolger haben?

Lehmann: Der Nachfolger wird kein Klon des Unternehmers sein. Die meisten Personen und Unternehmen kaufen Unternehmen, um sie weiterzuentwickeln. Der Nachfolger sollte ein Unternehmertyp sein, der sich mit der Firma beschäftigt, viele Ideen hat und ein Händchen für das Personal, die Kunden und Lieferanten. Das Beste, was dem Inhaber passieren kann, ist, wenn er fünf Jahre später seinen ehemaligen Mitarbeitern begegnet und sie sagen: „Chef, es ist alles anders geworden. Aber der Laden läuft.“

 

Vielen Dank für das Gespräch.

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